3P Bydlení → Blog → 11 nejčastějších triků a podvodů realitních makléřů
Bohužel, i ve světě realit se pohybují ne zrovna féroví makléři, které zajímá pouze kolik a jak rychle na vás vydělají. Nikdo nemůže pracovat zadarmo, ale lišíme se v tom, jak přistupujeme k zákazníkovi a jak s ním pracujeme. Naším cílem je lidem dokázat, že práci realitního makléře lze dělat profesionálně a hlavně poctivě a transparentně vůči klientům.
Níže najdete nejčastější triky neférových realitek a makléřů, se kterými se v praxi můžete setkat. Jde o nekalé techniky, jak s klientem uzavřít smlouvu a získat nemovitost do prodeje buď za nevýhodných podmínek, nebo s minimální přidanou hodnotou pro zákazníka. Pokud na podobnou praktiku narazíte, poděkujte, ukažte makléři východ a poohlédněte se po někom jiném.
Trik 1. - Falešný kupec
Trik 2. - Provizi platí kupující
Trik 3. - Exkluzivita
Trik 4. - Přemrštěná prodejní cena
Trik 5. - Časový nátlak na kupujícího
Trik 6. - Časový nátlak na prodávajícího
Trik 7. - Koupím byt v této lokalitě, značka ihned
Trik 8. - Fiktivní nabídka
Trik 9. - Nabídka bez vědomí majitele
Trik 10. - Skryté poplatky
Trik 11. - Dehonestování konkurence
Pravděpodobně jedna z nejpoužívanějších vět nepoctivých makléřů, na kterou bohužel mnoho lidí naletí. Makléř vytvoří iluzi, že zastupuje kupujícího, který projevil zájem o koupi Vaší nemovitosti, nicméně podmínkou uzavření kupní smlouvy je nejprve sepsání smlouvy s makléřem, ideálně exkluzivní (pozn.: exkluzivní = výhradní zastoupení). Jakmile smlouvu podepíšete, fiktivní “zájemce” ztrácí svůj zájem a není k dostihnutí, každopádně realitka má přesně to, co chtěla - podepsanou smlouvu. Pozor! Jsou makléři, kteří zajdou tak daleko, že přivedou fiktivního kupujícího s sebou na prohlídku! Jedná se však většinou o kamaráda, člena rodiny apod. Výsledek je však stejný.
Jak se bránit?
Trvejte na dvou věcech. Tou první je advokátní úschova (vyvarujte se úschovy u realitní kanceláře) a druhá, že podepíšete kupní smlouvu přímo se zájemcem, přičemž v kupní smlouvě bude zanesená odměna makléři za zprostředkování prodeje. Odměna makléři pak odejde spolu s penězi pro vás v momentě, kdy je celá transakce dokončena a peníze jsou uvolněny z advokátní úschovy, např. po přepisu na družstvu nebo zápisu na katastru. Pokud je kupec reálný, makléř s tím nebude mít problém. V opačném případě kupec neexistuje.
Jde o poslední dobou velmi rozšířený marketingová chyták. Prodávající na to však slyší. Provizi zaplatíte vždy vy jako prodávající, jelikož máte s realitní kanceláří uzavřenou zprostředkovatelskou smlouvu, kde je stanovena výše provize makléře. Je to pouze formulováno tak, abyste měl pocit, že vás služby RK nebudou nic stát. Pointa je v tom, že provize se dá nad cenu požadovanou vámi jako prodávajícím. V inzerci však bude vždy prodej včetně provize, tak jako v jakémkoli jiném případě a zaplatí se z kupní ceny, což znamená, že ji platíte vy, nikoli kupující.
Jak se bránit?
Bránit se nemusíte, protože výsledek je vždy stejný. Jen je dobré vědět, že se s vámi někdo snaží manipulovat a neumí říct narovinu, jak to je. Za opravdu dobrým makléřem stojí obrovský kus práce v pozadí a je v pořádku, aby dostal za svou práci odměnu. Tvrdit ale, že provizi platí kupující, je velice zavádějící. Na druhou stranu, ve výsledku je i na tom kus pravdy, jelikož provize pro makléře odchází z peněz, které jsou součástí kupní ceny a tu zaplatil kupující. Fakticky ale provizi platíte vy, na základě zprostředkovatelské smlouvy uzavřené mezi vámi a realitní kanceláří.
Pokud vám makléř toto sdělí, je na čase schůzku ukončit. Jinými slovy totiž říká, že do vaší nabídky nemá v plánu investovat, nafotí nemovitost na mobil, zveřejní nabídku na realitním portále a bude sedět a čekat. Tomu však bude odpovídat i výsledek. Brzy začne tlačit na snižování ceny, aby nemovitost vůbec prodal. Naproti tomu makléř, který pracuje exkluzivně je pro vás obrovským benefitem, jelikož do prodeje investuje nemalé množství energie, času a často i desetitisíce korun z vlastní kapsy.
Jak se bránit?
Exkluzivní smlouva je naprosto v pořádku. Ptejte se však makléře, co za ni dostanete. Jaká bude střednědobá a dlouhodobá strategie prodeje? Jaký je marketingový plán pro prodej vaší nemovitosti? Kde všude poběží inzerce a pokud i na sociálních sítích, bude placená? Jakým způsobem budou reportovány výsledky a jak často? Bude přípravu prodeje zajišťovat profesionální fotograf nebo kameraman? Bude k prohlídce 3D půdorys nebo virtuální prohlídka? Kolik lidí má makléř ve svém týmu (grafik, webmaster, fotograf, kameraman, střihač, markeťáci, advokát, daňový poradce ...)? Jsou v ceně provize zahrnuty právní služby a správní poplatky? Dokáže makléř v ceně zajistit kvalitní web nemovitosti? Dokáže zajistit navazující služby, např. zajistit kupujícím financování nebo rekonstrukci? Tyto a další dotazy vám pomohou vyfiltrovat průměrné makléře od těch opravdu dobrých.
Pokud prodáváte nemovitost, ke které máte určitou citovou vazbu (chata, na které jste trávili dětství, váš rodný dům apod.), tak u vás spíše převládají emoce a máte pocit, že má nemovitost mnohem větší hodnotu, než je její reálná cena. Budoucím kupujícím bohužel nezáleží na tom, že jste v domě vyrůstal/a. Trik makléře spočívá v manipulaci s klientem, jelikož vám poví přesně to, co chcete slyšet. Nasazení nesmyslné ceny je nejjednodušší a nejstarší trik, s jakým i velké realitky dodnes běžně fungují.
Prodávající logicky chce získat z prodeje nemovitosti co nejvíce a když mu jeden makléř řekne realistickou tržní cenu a druhý o 3 miliony víc, vezme si toho, kdo řekne, že prodá za víc. I když cena nekoresponduje s tržními cenami. Ve výsledku jde o to, aby zákazník podepsal exkluzivní smlouvu s realitkou, protože ta dobře ví, že, světe div se, nikdo nezavolá a vy tak budete muset jít dříve či později s cenou dolů. Co to v praxi znamená? Když dáte slevu příliš rychle, stavíte se do nevýhodné vyjednávací pozice s případnými zájemci, kteří vědí, že jste ochotni slevit a na prodej nejspíš spěcháte. Když dáte slevu naopak pozdě, potenciální zájemci už mezitím koupili nemovitost jinou. Ve finále prodáte v lepším případě za o poznání delší dobu nebo v horším případě za méně, než byl odhad prvního makléře. Proto strategie "nasadíme vysokou cenu a kdyžtak půjdeme dolů", byť se může zdát laikovi logická, je od základu chybná a vypovídá o nezkušenosti makléře.
Jak se bránit?
Klíčem k úspěšnému prodeji je, mimo jiné, správné nastavení ceny v závislosti na strategii prodeje, a to hned na začátku. Jiná strategie se volí v momentě, kdy na prodej spěcháte a jiná zase, když vám jde o dosažení nejvyšší ceny bez ohledu na čas. Zjistěte, jakým způsobem makléř k ceně došel. Střílí od boku nebo pro vás vypracoval sofistikovaný tržní odhad se srovnáním cen nemovitostí, které se skutečně ve vašem okolí prodali? Nebo vychází jen z nabídkových cen v inzerci? Je v ceně nemovitosti zohledněn její stav, lokalita, aktuální situace na trhu (inflace, úrokové sazby, ceny stavebních materiálů v případě nemovitostí před rekonstrukcí)? Jaká bude cenová strategie na 6 měsíců? Pokud makléř s tímto nemá zkušenosti, raději prodej svěřte někomu, kdo ví co dělá.
Některé realitky mohou jako způsob rychlého prodeje tento trik využívat. Jedná se o to, že se makléř jeví jako velmi zaneprázdněný, mluví rychle a nerozvážně, je roztěkaný, případně uměle vytváří iluzi obrovského zájmu o nemovitost. Tímto způsobem vás manipuluje a tlačí k tomu, abyste se rozhodovali rychle, nikoliv racionálně, jelikož jeho jediným cílem, je nemovitost co nejrychleji prodat. Chce dosáhnout toho, abyste měli co nejmenší prostor na rozmyšlenou. Důvodem takového nátlaku může být vada nemovitosti, které nechce, abyste si všimli. Nebo je ve smlouvě ustanovení, které je pro vás nevýhodné, nebo dokonce nebezpečné.
Jak se bránit?
Nikdy nepodepisujte pod tlakem. Pokud na vás kdokoliv tlačí, zpozorněte. O to důsledněji si prověřte okolí nemovitosti, poptejte se sousedů, zda se v blízkosti neplánuje výstavba, která by vám vadila, zda za domem nevedou koleje, kde se plánuje obnovení provozu, nechte si nemovitost prohlédnout stavařem a smlouvy advokátem.
Podobný postup a chování jako v případě výše. Akorát zde je vyvíjen tlak na podpis zprostředkovatelské smlouvy s prodávajícím. Ve smlouvách bývají často ustanovení nevýhodná, jako přemrštěná výše provize (běžná výše provize je 5% bez DPH), případně provize 50% z celé částky, za kterou se nemovitost prodá nad rámec dohodnuté ceny s prodávajícím aj. Pokud se domníváte, že toto se stává jen u malých realitek, tak opak je pravdou. Druhé zmíněné je běžnou praxí i největších realitních kanceláří u nás.
Jak se bránit?
Jednoduše. Vyberte si makléře, který vám poskytne dostatek prostoru si smlouvu v klidu pročíst, ideálně v klidu a pohodlí doma, zodpoví veškeré vaše dotazy a ve smlouvě budou standardní ustanovení, která jsou v zájmu obou stran, nikoli pouze makléře nebo realitní kanceláře. Ptejte se, jaké služby za provizi dostanete.
Standardní náběrová metoda makléřů. Jakmile zavoláte na číslo z letáku, z druhého konce se ozve, že jste se dovolali do realitní kanceláře nebo realitnímu makléři. Nebo hůře, dozvíte se to až na osobní schůzce. Následuje argument, že kancelář nebo makléř má v databázi několik, nebo rovnou stovky lidí, kteří hledají přesně takovou nemovitost, jako je ta vaše. V 99% případů to bude lež. Jde o trik jak s vámi podepsat smlouvu. Následně se dozvíte, že oslovení kupující zájem sice neprojevili, ale nemovitost bude vložena do inzerce, kde čeká dalších tisíce zájemců.
Jak se bránit?
Jednoduše. Makléři sdělte, že může oslovit své kontakty na potenciální zájemce a v případě, že se objeví kupující, podepíšete kupní smlouvu, kde bude zohledněna provize makléře. Makléř bude chtít 100% uzavřít zprostředkovatelskou smlouvu, to však odmítněte a stejně tak umístění nemovitosti do inzerce bez vašeho písemného souhlasu. Spolehněte se, že makléř už se neozve. A pokud ano, pozor na trik číslo 1 úplně nahoře.
Na inzertních sítích narazíte na velmi zajímavou nemovitost, za velmi lákavou cenu. Nabídka může přilákat jak investory, kteří chtějí primárně koupit nemovitost za účelem budoucího zisku, tak běžné rodiny, které hledají výhodné bydlení. Jakmile zavoláte, tak je nemovitost pravděpodobně již z inzerce stažena, ovšem “vstřícný” a “laskavý” realitní makléř, se vám snaží nabídnout podobný byt, který je o něco menší, dražší a v horší lokalitě. Často tento trik zafunguje a zájemce se opravdu jde podívat na nemovitost, kterou původně ani nechtěl.
Jak se bránit?
Kupujte jen to, co opravdu chcete a nenechte se tlačit do něčeho, čeho byste později litovali. Nemovitosti nejsou rohlíky, vezměte si dostatek času a vše dobře promyslete.
Často se stává, že se na inzertních portálech objeví dva stejné inzeráty, každopádně každý z jiné realitní kanceláře. Oba inzeráty mají stejné fotky i stejný popis. To, co se odehrává je, že jedna z těchto dvou realitních kanceláří, odcizila podklady od té druhé a vydává je za vlastní. Pokud budete mít tu smůlu a ozvete se právě té, co vše zcizila, tak se stane to, že kontaktují majitele s tím, že již našli kupce. Díky tomu dostane zaplaceno za téměř nulovou snahu a práci.
Jak se bránit?
Jakmile uvidíte dva stejné inzeráty, stačí se zeptat, zda má makléř nebo realitní kancelář s vlastníkem uzavřenou zprostředkovatelskou smlouvu a je ochotna ji poskytnout k ověření. Ze smlouvy bude zřejmé, zda jim majitel prodej své nemovitosti skutečně svěřil.
Například při rezervační smlouvě na vás realitní kancelář bude tlačit s tím, že má mnoho zájemců a pokud nemovitost opravdu chcete, musíte ji podepsat. Co vám ale neřekne je to, že se setkáte s rezervačním poplatkem za rezervaci a pokud si koupi rozmyslíte, čeká na vás další poplatek. Tyto poplatky se řádově pohybují v desítkách tisíc.
Další poplatek může nastat ve zprostředkovatelské smlouvě. Zde si vždy sjednejte, že provize bude realitní kanceláří vyplacena až po podepsání kupní smlouvy. Nikoliv při nalezení potenciálního kupce. Případně ať je provize rovna výši rezervačního poplatku a ten uhradí kupující na účet RK nebo do advokátní úschovy spolu se zbytkem kupní ceny.
Dále může nastat situace, kdy realitní kancelář ve smlouvě uvede, že si bude účtovat provizi jak u prodávajícího, tak u kupujícího. Toto jednání je považováno za nezákonné, jelikož na to podle Občanského zákoníku nemají právo.
Jak se bránit?
Číst, číst, číst. Vše si vždy raději přečtěte třikrát. Je výhodnější strávit 30 minut navíc pročítáním si smlouvy, než zbytečně platit desítky nebo stovky tisíc za něco, o čem ani nevíte.
Ať jsme v jakémkoliv odvětví, je běžné, že se konkurenční firmy nemají v lásce a často dochází k šíření falešných informací, za účelem pošpinění jména konkurence. Vše má ale svoje meze. Pokud před vámi realitní makléř začne příliš dehonestovat jiné realitní kanceláře, tak víte, že je lepší dát ruce pryč. Toto má totiž zapotřebí jen ta realitka, která sama nemá co nabídnout a tak jediné co jí zbývá, je pošpinit jméno ostatních. Konec konců, podobné chování je vizitkou především toho, kdo tak činí.
Jak se bránit?
To záleží na každém, jak bude takovou situaci vnímat a nakolik mu bude (ne)příjemná. Profesionální makléř na úrovni za sebe nechá mluvit svoji práci a na šíření negativních informací nemá čas.
Dočetli jste článek až sem? Gratulujeme! Na Vás už si žádný nepoctivý makléř nepřijde :)! Doufáme, že vám tento článek pomůže při hledání dobré realitní kanceláře a vyberete si správně. My v 3P Bydlení si zakládáme na profesionálním a současně lidském přístupu k zákazníkovi, snažíme se budovat dlouhodobé vztahy. Pokud Vám takový přístup vyhovuje, budeme rádi, když se na nás obrátíte.
Co by vás mohlo u nás dále zajímat:
