3P Bydlení → Blog → Proč je špatně naceněná nemovitost problém?
Běžný člověk prodává nemovitost jednou, možná několikrát za život a zpravidla se jedná o ten největší obchod, který za svůj život uskuteční. Nikdo nechce přijít o peníze, a proto se laikovi může zdát jako dobrý nápad cenu nastavit vysoko nad reálnou tržní cenu, protože zlevnit je přece možné vždy a třeba se někdo chytí. Profesionál však ví, že strategie tohoto typu bohužel nefungují. Ba co víc, v drtivé většině případů si majitel nemovitosti naopak pohorší. Obecně platí, že lepší je strategie přesně opačná. To znamená nasadit nepatržně nižší cenu než je tržní, což přiláká více zájemců a následně prodat nejvyšší nabídce. S takovou strategií máte mnohem vyšší šanci na úspěšný prodej, než trvat na ceně, která neodpovídá situaci na trhu a doufat v zázrak, který stejně nepřijde.
TIP: Nejčastější chyby při stanovení ceny nemovitosti svépomocí se lidé dopouštějí tím, že porovnávají cenu své nemovitosti s podobnými nemovitostmi na realitních portálech. Zde jsou však ceny nabídkové, nikoli tržní. Reálnou tržní cenu dokáže zpracovat pouze zkušený obchodník s nemovitostmi nebo realitní makléř. Častý omyl je, že správnou tržní cenu dokáže stanovit pouze soudní znalec. Ten s cenotvorbou nemovitostí pracuje jinak a pro každý účel posudku (daň z nemovitosti, reprodukční cena, pozůstalost ....) vyjde znalci jiná cena. Nedokáže vyhodnotit atraktivitu lokality, benefity a přidanou hodnotu dané nemovitosti apod.
V prodejním procesu je stanovení správné prodejní ceny jedním z nejdůležitějších kroků. Ovlivní to nejen rychlost prodeje vaší nemovitosti, ale i konečnou sumu peněz, kterou za ni dostanete. V momentě, kdy cenu nastavíte adekvátně vzhledem k tomu, za kolik se nemovitosti v okolí ne nabízeli, ale skutečně prodali, s ohledem na technický stav a mnoho dalších aspektů, tak je velmi pravděpodobné, že prodáte v relativně krátké době. Pokud cenu nastavíte špatně, počkáte si na kupce třeba půl roku, rok i více.
Postupem času budete tak či onak nuceni zlevnit na skutečnou tržní cenu a pravděpodobně se dostanete dokonce pod ní. Proč? Potenciální zájemci mezitím koupili nemovitost jinou, kde byla cena správně nastavena a ostatní začnou mít podezření, že s nemovitostí není něco v pořádku, když se tak dlouhu nedaří ji prodat. A jelikož průběžně zlevňujete, jste navíc v horší vyjednávací pozici, protože případní kupující již ví, že jste ochotni jít s cenou dolů a budou na ni dále tlačit.
Pro představu - minulý rok se průměrná rozdílnost mezi počáteční cenou a cenou prodejní se v České republice pohybovala kolem 8,4%. U domů to bylo dokonce 11,37%. Ti největší lidumilové se nachází v Libereckém kraji, protože poskytovali v průměru nejvyšší slevy při prodeji (10,56%). Průměrná sleva u bytů přesáhla hranici 330 000 ,- Kč, u domů to bylo více jak dvojnásob. Tedy 770 000,- Kč. V průměru prodávající aktivně inzerovali svoji nemovitost dokonce přes 100 dnů a domy byly v nabídce přes 4 měsíce, než se našel kupec.
Správně nastavená cena logicky přitahuje více zájemců, naopak špatně nastavená cena s průměrným marketingem zájemce odradí. Odradí je většinou ještě před tím, než si nemovitost prohlédnou. Férová cena vaší nemovitosti může výrazně posílit důvěru kupujících, usnadnit vyjednávání a vést k uzavření prodeje nemovitosti. Naopak ale příliš nízká cena a příliš dlouhý prodej vede k větší obezřetnosti kupujících, že s vaší nemovitostí není něco v pořádku.
Realisticky a férově nastavená cena jednoduše zkrátí dobu prodeje vaší nemovitosti, protože bude mít zájem mnohem více kupujících a tím se zvyšují šance na rychlejší prodej. Čas je velmi důležitý a to zejména pro ty majitele, kteří na prodej své nemovitosti spěchají, nebo potřebují rychle peníze, například k vyřešení složité životní situace. V takové situaci opravdu znamená, že čas = peníze, protože čím déle trvá prodej, tím více se situace komplikuje a problémy nabalují.
Díky tomu, že na začátku nastavíte cenu vaší nemovitosti správně, máte mnohem větší možnost maximalizovat celkový zisk z prodeje. Pokud je cena příliš vysoká, tak se tím prodej značně prodlužuje, protože o ní nebude zájem a budete muset s cenou dolů. A to je kámen úrazu, jakmile zlevníte jednou, nebo dvakrát, tak si toho kupující všimnou. V ten moment začnou mnohem více vyjednávat o ceně a budou vás nutit slevit ještě více a nebudou se držet zpátky. Na druhou stranu, právě realistická cena prokazatelně vyvolá větší zájem, budete mít více prohlídek a dostanete se do stavu, kdy se kupující budou předhánět, kdo dá více. V tento moment pak máte jako prodávající silnější vyjednávací pozici a jste schopni získat z prodeje více peněz.
Při poskytování hypoték provádějí banky vlastní ocenění nemovitosti a tím stanoví její tržní hodnotu. Výše celkového přiděleného úvěru je pak odvozena od této hodnoty. V momentě, kdy se cena výrazně odlišuje od bankovního odhadu, běžní kupující, kteří plánují financovat standardně 80% ceny hypotékou, mohou mít velký problém při získávání dostatečného úvěru. Z toho vyplývá, že budete odkázáni na investory s hotovostí, kteří však budou usilovně vyjednávat o co nejnižší možnou cenu.
Stanovení správné prodejní ceny nemovitosti je proces, který vyžaduje důkladnou znalost lokality, celkové situace na trhu a cenových map pro konkrétní typy nemovitostí. Ceny mohou kolísat klidně i o statisíce v rámci jedné ulice a je také velmi důležité mít aktuální informace o tom, jak se v daném regionu vyvíjí poptávka.
Pro stanovení té správné a adekvátní ceny nemovitosti se vyplatí využít služeb certifikovaného realitního specialisty nejen při stanovení optimální prodejní ceny, ale i během celého procesu prodeje. Zkušený realitní makléř má detailní přehled o cenách podobných nemovitostí ve vašem regionu a dokáže s cenou i kupujícími pracovat strategicky tak, aby pro vás získal z prodeje možné maximum. Kvalitní makléř má často i svoji vlastní databázi zájemců, které může přímo oslovit. Celkové náklady za jeho komplexní služby jsou zlomkem potenciálních finančních ztrát, které špatně nastavená cena způsobí.
